Sử dụng các loại phòng làm công cụ chiến lược giá

Các chuyên gia khuyên nên tạo nhiều loại phòng để cải thiện vị trí thương mại cho khách sạn của bạn, tức sử dụng các loại phòng làm công cụ chiến lược giá – đây được xem là xu hướng toàn cầu của năm 2019 – 2025 trong ngành khách sạn nói chung và trong hoạch định chiến lược Revenue. Cùng GTOP tìm hiểu kỹ hơn về xu hướng này nhé!

sử dụng các loại phòng làm công cụ chiến lược giá
Sử dụng các loại phòng làm công cụ chiến lược giá là xu hướng toàn cầu của năm 2019-2025 trong ngành khách sạn

Phân loại phòng

Các phòng trong khách sạn của bạn là một trong những công cụ mạnh mẽ nhất mà bạn có trong vai trò là người quản lý doanh thu. Nó cho phép bạn phân khúc và định vị sản phẩm của khách sạn, tạo sự khác biệt cho bạn với đối thủ cạnh tranh. Nếu được phân đoạn chính xác, nó còn cho phép bạn xây dựng chiến lược quản lý doanh thu dựa trên nhu cầu toàn diện. 

Nhiều hơn rất nhiều những gì chúng ta nghĩ. Nó cho phép chúng ta xây dựng một mạng lưới tỷ lệ toàn diện với vô số điểm giá. Có một loạt các loại phòng, với các biến thể sản phẩm được xác định rõ, cho phép chúng ta tiếp cận mức ngân sách của người mua khác nhau (còn gọi là khách tiềm năng).

Hãy thực tế và cùng nhìn nhận rằng, không phải ai cũng có sẵn mức tiền như nhau. Một số người chỉ đơn giản là tìm kiếm mức giá tốt nhất, trong khi những người khác sẵn sàng trả thêm một chút để có sự khác biệt. Nếu bạn đang đặt câu hỏi tại sao, chúng ta thử nhìn vào điện thoại di động hoặc ngành công nghiệp xe hơi. Tất cả chúng ta đều có các loại với các mô hình khác nhau và đương nhiên tất cả đều có một mức giá khác nhau. Đó không chỉ đơn thuần là bài toán về giá, về doanh thu, nó còn là bài toán đánh vào tâm lý khách hàng.

Hãy để khách hàng tự động nâng cấp chính bản thân họ và lựa chọn của họ sẽ làm tăng ADR của bạn!

Giá hoàn toàn linh hoạt

Trong những ngày đầu các nhà quản trị doanh thu đã sử dụng giá BAR để làm việc và lên kế hoạch doanh thu cho một hoặc cả chuỗi khách sạn. Tuy nhiên, đến thời điểm hiện tại thì điều này đã dần dần lỗi thời và bộc lộ những khiếm khuyết nhất định. Nó sẽ giới hạn bạn chỉ làm việc trong một quy chuẩn tỷ lệ được xác định trước, cứng nhắc, gò bó và không thể chủ động thay đổi. 

Và nếu khi bạn có thể bán phòng của bạn với giá cao hơn thì sao? Hoặc nếu bạn cần xuống thấp hơn trong thời gian đen nhu cầu thị trường xuống tới đáy?

Với một ma trận giá hoàn toàn linh hoạt, cho phép mọi mức giá (và tất nhiên bạn có thể đặt mức tối thiểu nếu bạn cảm thấy điều này là cần thiết). Làm việc với một mạng lưới giá mở, cho phép chúng ta tìm thấy sự cân bằng giữa cung và cầu với bất kỳ tỷ lệ nào có thể.

sử dụng các loại phòng làm công cụ chiến lược giá
Áp dụng ma trận giá hoàn toàn linh hoạt, cho phép bán phòng với mọi mức giá phù hợp

Tự động theo năng suất để đẩy ADR 

Ưu điểm của việc có nhiều loại phòng với các mức giá khác nhau là khi danh mục bán hết, giá của bạn sẽ tự động nhảy lên cấp độ tiếp theo. Điều này thay thế sự cần thiết cho các mức giá lỗi thời. Về bản chất các loại phòng của bạn trở thành mức giá của bạn. Vì vậy, nếu bạn nhận được một làn sóng đặt phòng, hệ thống sẽ thực hiện công việc của nó cho bạn và tăng giá phòng trung bình của bạn.

Overbooking với các loại phòng để định hướng công suất và doanh thu

Bạn có thể quyết định sử dụng các loại phòng của mình để tăng thêm công suất trong thời gian nhu cầu thấp. Bạn có thể quyết định không đóng các loại phòng cơ bản của mình và bán vượt qua cả số lượng phòng tiêu chuẩn bạn có để thu thêm số lượng booking. Bằng cách này, bạn không phải điều chỉnh giá của mình và giá ở lại không tăng và giảm cho mỗi ngày trong tuần.

Nếu bạn đang sử dụng một hệ thống quản lý doanh thu, bạn nên tính đến điều này trong các mức đặt trước loại phòng của bạn. Hầu hết các PMS đều cho chúng ta làm việc này với lưới năng suất, nơi chúng ta có thể đặt mức đặt trước vượt mức cho từng loại phòng từng ngày. Tức là đặt danh mục phòng lên 150%, cho phép chúng ta đặt trước vượt quá 50% hàng tồn kho cho từng loại phòng cụ thể.

Bổ sung linh hoạt

Bổ sung loại phòng là một công cụ định giá khác có thể giúp bạn lái REVPAR của khách sạn. Sự khác biệt về giá giữa các phòng không nên tuyến tính trong suốt cả năm. Để tối đa hóa doanh thu của khách sạn, bạn cần tối đa hóa doanh thu cho tất cả các loại phòng của bạn.

Điều này có nghĩa là bạn cần bán phòng với giá cao nhất khi bạn có thể, và bán càng nhiều càng tốt cùng một lúc. Tỷ lệ tăng có thể được cấu hình theo tỷ lệ phần trăm (%) hoặc theo giá trị bổ sung (VND / $). Hoặc bạn có thể thiết lập chúng dựa trên các tham số sau:

• Cuối tuần so với ngày thường (ngày trong tuần)

• Mùa

• Tháng

• Sự kiện

• Mức cầu (Theo nhu cầu thực tế).

Điều quan trọng là liên tục xem xét nếu ở mỗi mức giá cơ bản, tất cả các phòng của bạn đều được định giá chính xác và đang chuyển đổi với tốc độ mong muốn. Nếu một loại phòng cụ thể không bán, về mặt logic, bạn nên phân tích và điều chỉnh.

Bổ sung đòi hỏi sự tập trung và chú ý liên tục. Đó là một công việc không bao giờ chấm dứt và nó đỏi hỏi người quản lý doanh thu luôn theo sát.

sử dụng các loại phòng làm công cụ chiến lược giá
Bổ sung loại phòng để định giá giúp lái RevPar của khách sạn

Trò chơi TETRIS

Hầu như không thể bán chính xác số lượng phòng bạn có trong mỗi loại. Vì vậy, bạn sẽ phải bắt đầu chơi trò chơi Tetris để đạt 100%.

Có nhiều cách khác nhau để đạt được điều này. Đây là một lựa chọn khả thi tất nhiên để đạt tỷ lệ lấp đầy 100% (hoặc 95%+).

Đặc biệt là khi bạn đạt được công suất cao trong một tuần, thật khó để có cùng loại phòng có sẵn còn lại. Bạn cũng có thể nâng cấp các đặt phòng, để mở ra một loại phòng mà bạn có thể bán với giá cao hơn nếu hệ thống của bạn không cho phép đặt quá nhiều loại phòng.

Trò chơi tetris yêu cầu liên lạc liên tục giữa người quản lý doanh thu, bộ phận lễ tân và bộ phận đặt phòng của khách sạn. 

Nâng cấp miễn phí có thể giúp bạn tạo thêm doanh thu, bằng cách tối đa hóa công suất. Và đừng quên thử bán hàng cho khách hàng ngay cả khi họ nhận phòng bất kể để có thêm một chút doanh thu phòng.

Tinh chỉnh lặp đi lặp lại

Sự hoàn hảo không đến ngay trong vòng đầu tiên. Đó là cả một quá trình và nó cần có sự tinh chỉnh để đạt được REVPAR tối ưu. Khi bạn đã đạt được mục tiêu hoặc công suất cao trong một khoảng thời gian hoặc ngày cụ thể, bạn vẫn có thể có một số phòng để bán. Trò chơi Tetris được giải thích ở trên chỉ là một trong những bước có thể được thực hiện.

Bạn đã nghe câu “A beautiful hotel is a full hotel.”

Cần gì để bán thêm một số phòng để đạt được 100% công suất, vượt quá 98% tuyệt vời mà bạn đã đạt được. Đó là tinh thần mà chúng ta đang nói về …

Để tăng tiềm năng doanh thu của khách sạn, bạn cần suy nghĩ về sự gián đoạn. Thật không may, nhiều người trong ngành này không thích rủi ro và chỉ muốn ở vùng an toàn của chiến lược đặt ra.

Đôi khi, bằng cách thay đổi mức giá cơ bản chỉ 2$, có thể có tác động quan trọng đến tốc độ đặt phòng vào phút cuối, cho phép chúng ta vượt trội hơn.

Hoặc thay vì bán quá mức các loại phòng thấp hơn, bạn có thể điểu chỉnh bổ sung cho các loại phòng cao cấp của mình, để bán thêm chúng. Chúng ta nên tự hỏi chính bản thân mình, cái nào bán tốt hơn giữa một loại phòng trung bình ở một mức giá bình thường, hay phòng cao cấp với mức giá hấp dẫn?

Bất cứ điều gì để giúp đẩy ADR của bạn lên một vài đô la cũng là điều cần làm.

Upselling trước và khi đến

Một khi chúng ta đã bán xong, chúng ta chưa hoàn thành. Sau khi tất cả mọi người đã đặt phòng của họ, bạn cần phải thu hút khách của bạn và xem liệu bạn có thể nâng họ lên mức cao hơn và tăng giá phòng trung bình của bạn. Bạn có thể làm điều này bằng các chiến dịch email trước khi đến. Và chắc chắn rằng đội ngũ lễ tân, đặt phòng hay chăm sóc khách hàng cũng cần được kết hợp. Nếu bạn có các loại phòng luôn luôn cháy phòng, chúng ta cần chủ động xác định những vị khách nào chúng ta có thể bán và nên bán.

Và đừng chỉ tăng giá phòng, hãy nghĩ đến bữa sáng, bãi đậu xe, spa, phòng khám muộn, bar… có rất nhiều cơ hội để tăng điểm cao nhất cho doanh thu của bạn.

sử dụng các loại phòng làm công cụ chiến lược giá
Upselling trước và khi đến để tăng điểm cao nhất cho doanh thu


Bài viết này đã được tác giả nghiên cứu khá kỹ, chi tiết cũng như tổng hợp rất cụ thể, đảm bảo nếu các bạn áp dụng sẽ thành công, có thể có vài thuật ngữ ngành còn khó và chưa lột tả được hết, nhưng hy vọng bạn sẽ phần nào hiểu và áp dụng hiệu quả. Hãy đưa khách sạn của bạn bước vào kỷ nguyên mới bằng một kế hoạch doanh thu hoàn chỉnh!

(Nguồn Bryan Nguyen)