Làm thế nào để nhận diện đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh khách sạn?

Làm thế nào để nhận diện đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh khách sạn?

Các cụ nhà ta xưa nay có câu: “Biết người biết ta – Trăm trận trăm thắng”. Trong tình hình thực tế hiện nay khi mà khách sạn phát triển với tốc độ chóng mặt thì việc biết được đối thủ cạnh tranh của mình là một điều hết sức quan trọng để định hướng và triển chiến lược giá – kế hoạch kinh doanh tốt nhất cho khách sạn.

Làm thế nào để nhận diện đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh khách sạn

Để xác định đối thủ cạnh tranh cần căn cứ vào tiêu chí nào?

Trước hết để đánh giá vị trí khách sạn – các bạn nên sử dụng những KPI sau:

– Chỉ số thâm nhập thị trường (MPI):

MPI = công suất phòng / công suất thị trường trung bình.

– Chỉ số tỷ lệ trung bình (ARI):

ARI = ADR khách sạn / ADR thị trường

– Chỉ số tạo doanh thu (RGI). RevPAR của bạn so với thị trường như thế nào?

RGI = RevPAR khách sạn / RevPAR thị trường

Nếu đạt điểm cao hơn 100, điều đó có nghĩa là khách sạn của bạn đang nhận được nhiều hơn so với thị phần công bằng và vượt trội so với thị trường / đối thủ cạnh tranh. Điểm số RGI mạnh được coi là chỉ số quan trọng nhất, vì nó kết hợp cả công suất phòng và ADR. Vậy làm sao xác định đối thủ cạnh tranh của bạn?

► Xác định đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Làm thế nào để xác định được ai trong thị trường đang cạnh tranh với khách sạn của bạn? Bạn có dựa vào compset được tạo bởi người tiền nhiệm của bạn 5 năm trước không? Bạn có đi 5 khách sạn gần bạn nhất không hay bạn không hề nắm được thông tin nào cả?

Định danh cơ bản của một khách sạn có thể được xem nằm trong “bộ cạnh tranh”: Nếu khách du lịch xem xét một khách sạn khác thay vì khách sạn của bạn khi đến thăm một thành phố hoặc địa điểm. Có một số yếu tố bổ sung cần xem xét khi chọn đối thủ cạnh tranh như sau:

– Loại hình lưu trú

Làm thế nào khi đối thủ cạnh tranh cũng cung cấp các loại hình giống khách sạn của bạn? Đơn giản là nếu bạn đang điều hành một khách sạn duy nhất với 50-90 phòng, bạn sẽ không cạnh tranh với đối thủ chỉ với một chiếc giường và bữa sáng được phục vụ tại phòng. Bạn đang thu hút và có những loại khách du lịch rất khác nhau, những người đang tìm kiếm một trải nghiệm lưu trú rất khác nhau, thậm chí là tìm kiếm sự khác biệt.

– Danh mục khách sạn

Những khách sạn cạnh tranh nào cùng hạng hoặc có cùng xếp hạng sao với bạn? Là khách sạn của bạn hay là một khách sạn 3 sao bên cạnh? Nó phù hợp với tầng lớp thượng lưu, trung lưu hay mọi tầng lớp? Hãy so sánh lượt thích và tỉ lệ tìm kiếm là điều quan trọng, vì khách sẽ thấy khách sạn của bạn được liệt kê trong cùng danh mục với các khách sạn được phân loại tương tự khác.

– Các đối thủ ở gần khách sạn của bạn

Các khách sạn khác gần bạn như thế nào? Có phải họ ở cùng khu phố không? Nếu vậy, họ có khả năng là đối thủ cạnh tranh trực tiếp, bởi vì khách du lịch xem vị trí là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong việc lựa chọn nơi ở.

– Chất lượng dịch vụ

Nhân viên khách sạn của bạn được đào tạo quy chuẩn, mặc đồng phục đúng cách? Hay khách sạn có những tiêu chuẩn đặc biệt dành cho khách nhưng không kém phần sang trọng? Hãy áp dụng phương pháp so sánh ngang bằng “Táo đi với Táo, đừng so sánh Cam với Bưởi”.

– Cơ sở kinh doanh

Khách sạn của bạn có một không gian dành riêng cho các cuộc họp và nhóm của khách hàng không? Nếu vậy, thì bạn cần xem xét các khách sạn khác có cơ sở tương tự, và do đó đang cạnh tranh cho cùng một loại hình kinh doanh hay khác biệt?

– Thiết bị giải trí

Tương tự, khách sạn của bạn có tiện nghi giải trí không? Nếu vậy, hãy xem xét cách so sánh với các đối thủ cạnh tranh của bạn – bạn có thể có một sân golf và họ có thể có một sòng bạc, nhưng bạn đang cạnh tranh cho cùng một đô la chi tiêu cho phân khúc du lịch cao cấp.

Làm thế nào để nhận diện đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh khách sạn

Nhận diện đối thủ cạnh tranh – “Biết người – biết ta, trăm trận – trăm thắng”

► Lợi ích của nhiều compsets là gì?

Một bộ cạnh tranh tốt chỉ nên bao gồm khoảng 5 đến 10 khách sạn. Đồng thời, nó trở thành một thách thức để rút ra kết luận hành động từ phân tích so sánh giá khách sạn của bạn cũng như chất lượng dịch vụ khác nhau… Trong thực tế, việc tìm kiếm 5 đối thủ cạnh tranh chính xác với cùng mức chất lượng sản phẩm và dịch vụ trong khu vực của bạn là gần như không thể.

Có một bộ cạnh tranh thứ cấp có ích trong trường hợp này. Xem xét liệu có bất kỳ loại compets nào phù hợp với khách sạn của bạn không như dưới đây:

– Theo mùa

Khách sạn của bạn có thể phục vụ cho các phân khúc khách du lịch khác nhau trong các thời điểm khác nhau trong năm. Khách du lịch giải trí sẽ chọn khách sạn của bạn vì những lý do rất khác nhau từ khách doanh nhân và đi du lịch nhiều hơn vào những thời điểm khác nhau. Thay vì kết hợp mùa cao điểm và mùa thấp lại với nhau thành một, hãy tách chúng ra. Bằng cách đó, bạn có thể có một bộ cạnh tranh chính cho các ngày trong tuần và mùa cao điểm, và một tập hợp thứ hai cho cuối tuần, ngày lễ và mùa thấp điểm.

– Sự gần gũi của các đối thủ cạnh tranh

Tập hợp chính của bạn nên bao gồm một số đối thủ cạnh tranh dựa trên sự tiếp cận của họ với khách sạn của bạn. Tuy nhiên, nó sẽ không chỉ bao gồm các khách sạn lân cận, mà sẽ bao gồm các đối thủ ở xa hơn nhưng với chất lượng dịch vụ tương đương. Bạn có thể chọn để có một bộ tổng hợp thứ cấp, chỉ bao gồm các khách sạn lân cận hoặc những khách sạn xa hơn để hoàn thành bức tranh đối thủ cạnh tranh.

– Khát vọng

Cho dù tập hợp thứ hai đầy khát vọng được bạn sử dụng hay đó là một điểm phân tích thường được yêu cầu bởi Tổng Giám đốc và Chủ sở hữu cho các mục đích điểm số của RGI, thì đó không phải là ý tưởng tồi để nhắm đến những mục tiêu cao. Nếu là khách sạn 4 sao lên kế hoạch cải tạo hoặc đổi thương hiệu hoàn toàn cho hình ảnh của mình, bạn sẽ muốn so sánh giá của mình với các đối thủ trong tương lai như một phần của quy trình để định vị lại chính bản thân khách sạn.

– Đảo ngược tập hợp

Bạn đang chọn các khách sạn nằm trong nhóm cạnh tranh của mình dựa trên nhiều lý do, nhưng cũng cần xem xét các khách sạn coi khách sạn của bạn là một trong những đối thủ cạnh tranh chuẩn của họ. Rốt cuộc, các quyết định tỷ lệ chiến lược của bạn đang tác động trực tiếp đến các đối thủ cạnh tranh này. Hỏi các đối tác điểm chuẩn của bạn nếu họ có thể cung cấp cho bạn quyền truy cập vào các bộ cạnh tranh ngược của bạn, đó là điều rất tốt và nên thực hiện.

– Cạnh tranh năng động

Internet đã làm cho thị trường và sự cạnh tranh năng động hơn theo cấp số nhân. Khách du lịch đang so sánh các khách sạn khác nhau trước khi đặt phòng, được tạo điều kiện bởi các OTA và các công cụ tìm kiếm khác nhau. Các thương hiệu khách sạn không còn chỉ cạnh tranh với các thương hiệu khác, mà cần phải chú ý nhiều đến các đối thủ khác. Theo dõi các đối thủ cạnh tranh phù hợp và sử dụng các bộ cạnh tranh năng động do đó trở nên quan trọng.

Lập kế hoạch trong một phiên đánh giá của (các) bộ cạnh tranh từ 2 đến 4 lần một năm và đừng ngại thay đổi chúng. Nếu bắt nhịp và theo kịp thị trường thay đổi linh hoạt, nắm bắt được đầy đủ thông tin về đối thủ cạnh tranh, đưa ra những phương án hợp lý, chắc chắn rằng khách sạn của bạn sẽ thắng lợi trước các đổi thủ cạnh tranh.

(Theo Bryan Nguyen)

Bình luận đã bị đóng.